Pascal Parutto

DE LA DISTRIBUTION ET AUTRES CHOSES


Par Jean-Pierre Banville


Voici un second volet de la ''série'' sur le petit monde du matériel d'escalade.
Produire un gadget, c'est bien, mais encore faut-il le mettre en marché hors de nos frontières pour s'assurer de toucher un maximum de clients potentiels.

C'est alors qu'entre en action les distributeurs. Ils font le lien entre les manufacturiers et les boutiques, assurent la promotion et la diffusion. Des incontournables, quoi!

Mais attention : on ne peut être distributeur sans avoir plusieurs cordes à son arc. On ne peut vivre que d'un produit. Encore plus, on ne peut vivre que d'un créneau.
Il faut se diversifier, être à l'affût des tendances du moment et surtout des tendances qui pointent.

Pour vous donner un petit topo sur la distribution, je vous présente Pascal Parutto et l'entreprise Horizon Vertical, anciennement Edelrid France. L'entreprise, située en Alsace, à Bischoffheim, voisin d'une méga brasserie bien connue. Horizon Vertical œuvre dans les secteurs Montagne, Secours, Vélo et l'Industriel.

J'ai eu l'occasion de rencontrer Pascal et de visiter Horizon Vertical il y a quelques années : l'esprit d'équipe y est fantastique.
Je laisse donc la parole à Pascal:


- Comment est né Horizon Vertical ?
L'entreprise existe depuis plus de 25 ans sur le marché français mais nous portons ce nom depuis 3 ans suite à son rachat. Pourquoi Horizon vertical? C'est une idée de notre ancien collègue Bertrand, merci a lui et cela n'a rien a voir avec un livre de science fiction (du même nom) se trouvant dans la petite bibliothèque tout près de mes toilettes …..

- La force d'une entreprise, c'est son équipe : peux-tu me décrire celle d'H. V. ?
Nous sommes issu d'histoires très différentes, mais nous avons tous un point commun. Nous ne sommes que très peu pratiquants. Certain pourrons considérer cela comme un handicap mais je suis sûr qu'il est plus facile de devenir un piètre grimpeur qu'un commerçant moyen et j'aime à le rappeler: notre objectif principal est la satisfaction de notre clientèle et, pour cela, nous n'avons pas besoin de faire du 8b+.

- Le café … il est gratuit pour les employés de H.V ?
Oui bien sûr, et nous n'avons pas eu peur d' y rajouter le thé, le sirop (l'eau n'est pas très bonne a bischoffsheim ) et nous avons le plaisir de voir apparaître quelques fois des gâteaux, tartes et autres chocolats. La période la plus difficile est bien évidemment les fêtes de fin d'année car chacun veut faire goûter ses productions personnelles.

- La distribution de matériel de montagne / escalade, c'est un environnement difficile ?
Je crois sincèrement que nous n'avons pas à nous plaindre, je n'ai pas le sentiment que tel ou tel milieu soit préservé ou plus ou moins facile à travailler. Les années folles où nous pouvions augmenter les chiffres d'affaires sont révolues. Il faut aujourd'hui se satisfaire de faire aussi bien que l'année précédente et d,ailleurs, pourquoi cette volonté toujours de faire plus, pour qui et pourquoi?

- As-tu constaté des changements dans les habitudes de consommation ces dernières années considérant la venue des salles d'escalade, du bloc ?
J'ai le sentiment que les jeunes grimpeurs commencent de plus en plus par des activités " résine " et que de moins en moins l'engagement extérieur n'a la cote. Cela correspond à un nouveau type de consommateur que sont les sportifs consommateurs. Ils essayent des nouvelles activités pendant des périodes plus ou moins longues. Puis passent à une autre activité. Le bloc et les salles d'escalade répondent parfaitement à ce nouveau comportement.

- Est-ce que les grimpeurs, les montagnards, sont des clients exigeants ? Tout en sachant que vous ne faites pas de vente directe…
Nous sommes souvent surpris par le coté " radin " du milieu de la montagne, nous vendons des produits nécessitant un très haut niveau d'exigence et de sécurité, et cela n'est pas toujours en accord avec les objectifs du milieu d'avoir toujours des produits moins chers. Nous avons tout autour de nous des utilisateurs avec des équipements datant un peu? Il faut, je pense, trouver un équilibre entre sécurité, prix, durée de vie des équipements. Bien souvent il vaudrait mieux acheter un produit un peu plus cher et savoir qu'il va rester en bon état plus longtemps. C'est même je crois une démarche écologique : stop à la consommation !

- Dans l'équipe de H.V., il y a des grimpeurs ?
Dans l'équipe interne, nous grimpouillons….. Mais nous avons bien évidement un team, je ne vais pas pouvoir tous les citer ici mais ces infos sont sur notre site internet.

- Et vous avez un mur d'escalade dans vos locaux ?
Bien sûr que oui, nous faisons de temps en temps une crise. C'est souvent pendant une période tendue. Cela nous permet de nous calmer les nerfs sur les prises. Ce sont des stars qui nous ouvrent les voies, certaines d'ailleurs ne sont toujours pas libérées!

- Qu'est-ce qui est " tendance " en ce moment dans le vêtement ?
Merci de bien vouloir prendre contact avec les services concernés, marketing communication et autres si vous avez une idée. D'après moi ce qui est tendance c'est ce qui fait vendre ! Et c'est bien dommage. Tous nos petits enfants porte-drapeau de Didas, Nuke, Nordpack….. Le nivellement, quoi!

- Est-ce que les ''shows'' tel Frederichstaffen ont encore leur importance ?
Oui j'en suis sûr, simplement pour laisser la place aux petites marques qui tous les ans se lancent dans la grande aventure. Cela nous permet à nous, petit distributeur, de rencontrer l'ensemble de la profession, tous nos partenaires, nos confrères avec qui, pour certains, il est possible d'échanger point de vue voire même informations. Nous avons la chance d'être implanté en Alsace (le vin blanc, les tartes flambées, les cigognes….. vous voyez) et nous n'avons besoin que de 2 heures pour y aller…. Pour une fois que nos déplacements professionnels sont plus courts.

- Il existe une limite au marché ? Peut-on augmenter le bassin de clients potentiels ?
Il reste je pense un peu de progression en terme de pratiquants mais ils seront différents, plus volatils, iront facilement vers d'autres activités. La seule solution, c'est en faire une activité plus télévisuelle avec de gros sponsors. Pourquoi ne pas rajouter des ballons dans les voies et faire 2 équipes. Je suis sûr qu'il y aurait de plus en plus de pratiquants. Allons même jusqu'à en faire une discipline olympique.

- Il existe une spécificité alsacienne en escalade ?
Hummm, serait il possible de faire parvenir ta question à Pierre B, Loic F, Yann C, David T, Fred S : je suis sûr qu'ils seront intarissables sur la question….

- Une courte bio de toi serait appréciée …
J'ai un bac moins 1, j'ai passé 8 ans au service achat d'un multinationale suisse spécialisée dans la visserie puis 3 ans dans une entreprise américaine de robinetterie industrielle. Et me voilà depuis 11 ans dans l'escalade.
J'ai en plus le plaisir d'être marié et d'avoir 2 enfants. Chaque fois que j'ouvre mon frigo, il y a quelque chose a manger, j'ai l'eau courante et même l'électricité : que demander de plus ?

- Rien en référence avec vos ventes mais j'aimerais bien que tu nous donnes la liste ''officielle'' des marques que vous distribuez.
Edelrid, Kong, Saltic, Optimus, Tre, Chaskee, Heat, Kohla, Vaude, Esbit, Lapis, Mund, 8Plus.



Voilà… Maintenant vous en savez un peu plus sur la distribution!
Tout n'y est pas rose, les marges sont souvent faibles et on y travaille comme des damnés. On est loin de la vision idéalisée du petit groupe qui fait de l'argent comme de l'eau et, en prime, prend tous ses après-midi pour aller s'éclater en falaise…

Mais lorsqu'on a du plaisir et que le loyer se paie à la fin du mois, que demander de plus?
Merci Pascal!

Moi, mon travail m'appelle à Lutèce pour les deux prochaines semaines… Je compte bien y faire le plein d'entrevues et de sujets pour mes chroniques. Et surtout j'espère que la météo sera clémente pour que je puisse grimper un peu.
Il me sera, par contre, difficile d'écrire donc vous avez congé de leçons durant cette période.

La meilleure pour terminer.
Le rédacteur en chef de Paris Match a déclaré durant une entrevue donnée à Radio Canada, la chaîne nationale, que :
" Les Québécois sont souvent perçus comme des paysans avec des cartes de crédit. "

Mon Dieu… la levée de boucliers! Certains allaient jusqu'à demander l'adresse du rédacteur pour lui expédier du fumier.
Laissez-moi vous dire : ma journée de samedi sur deux sites de la région m'a prouvé que l'affirmation était parfaitement juste. Nous avons nos individus stupides mais ici, hélas, ils sont en majorité.
J'ai élevé la voix, face à un vieil agressif bardé de matériel neuf, pour finalement me rendre compte qu'on ne peut aider un patient qui ne désire que de vivre avec ses vieux bandages même si ceux-ci causent la gangrène. Et en prime j'ai subi une tentative d'intimidation physique par un jeune, grand et gros corps (l'humain possède un cerveau en supplément) - oui, sur un site d'escalade - et j'ai dû lui expliquer qu'il ne devait jamais menacer car il circule sur terre des personnes très violentes et on ne sait jamais à qui on a affaire… le corps s'est assis.

Juré! Au pied d'un tas de roches minable!
Gilles Martin Chauffier, rédacteur en chef de Paris Match, vous avez raison.

Bonne semaine! Et merci à Pascal et à toute l'équipe de Horizon Vertical.